Page 16 - Riskli Dergi

GÜVENLİ YAŞAM / 16 mine dikkat çekiyor. Kişi ikna olurken ilkel ma ve satış alanında ise ikna, müşterilerin

beynini kullanıyor ve ikna aşamasında 4 karar verme süreçlerini etkileyen en güç-
filtreden geçiyor: Değerler, inançlar, duy- lü araçlardan biridir. Müşteri ihtiyaçlarını
gular ve beklentiler.
anlamak ve güven oluşturmak, başarılı bir
satışın temel taşlarıdır.”

Başarıya Ulaşmamızı Sağlayan
İkna Tekniklerinin Temel İlkeleri
Temel Beceri: İkna
İknanın hayatımızın her alanında başa-
• Karşılıklılık İlkesi: İnsanlar, kendilerine
rıya ulaşmamızı sağlayan temel beceri- bir iyilik yapıldığında karşılık verme eğili-
lerden biri olduğunu söyleyen Satın Alma mindedir. Bu ilkeyi kullanarak daha güçlü
Uzmanı Lal Kavcar, “Etkili iletişim ve ikna bağlar kurabilirsiniz.
yöntemleri, fikirlerinizi karşınızdaki kişile- • Sosyal Kanıt: Diğer insanların davranış-
re kabul ettirmenizi kolaylaştırır. Gündelik ları ve kararları, bizim seçimlerimizi etkiler.
yaşamda, iş yerinde ya da sosyal çevre- Örneğin, müşteri yorumları veya başarı
de doğru bir yaklaşım ve empati ile in- hikayeleri potansiyel müşteriler üzerinde
sanları etkilemek ve hedeflerinize daha güçlü bir etki yaratabilir.
hızlı ulaşmak mümkündür.” diyor. Kavcar • Otorite: Uzmanlık ve güvenilirlik, insan-
iknanın liderlikte veya pazarlama alanın- ların kararlarında önemli bir rol oynar.
daki gücüne dair şu değerlendirmeleri Kendinizi veya markanızı bu şekilde ko-
yapıyor: “Liderlikte ikna, ekipleri motive numlandırabilirsiniz.
etmek, ortak hedeflere yönlendirmek ve • Kıtlık İlkesi: İnsanlar, sınırlı kaynaklara
güven inşa etmek için vazgeçilmezdir. daha fazla değer verir. Bu prensibi satış
Etkili liderler, ikna kabiliyetlerini kullanarak stratejilerinizde etkili bir şekilde kullana-
ekip üyelerinin iş birliğini artırır. Pazarla- bilirsiniz.

TEMEL İKNA YÖNTEMLERİ

Kapıya ayak koyma
01 Asıl sunmak istediğini sunmadan önce onunla ilgili daha küçük bir istek sun. Bu sa-
yede sunacağın diğer isteğin daha kolay kabul görecek.

Suratına kapı çarpma
02 İstediğin fikir ya da isteği karşındakine sunmadan önce ondan daha büyük bir is-
tekte bulun. Karşı taraf bunu kabul etmediği takdirde asıl sunacağın istek karşı ta-
rafa bu kez daha cazip gelecektir. Kabul etme oranı da aynı ölçüde artacaktır.

Biz duygusunu yansıtma
03 Karşındaki kişiyle benzer yönlerin ve isteklerin olduğunu yansıt. Bunu hissettiğinde
seninle yakınlık kuracak ve ikna olacaktır. Geçmişten bir örnekle ya da hobiyle bu
benzerlik köprüsünü kurabilirsin.

Merak duygusu uyandırma
04 Herkes merak uyandıran şeyleri sever ve böyle gizemli durumlar ilgisini çeker. Kişi-
lerin merak duygusunu harekete geçirerek ikna sürecini hızlandırabilirsin.

Karşılıklılık
05 Bir iyilik yaptığında karşı taraf bir sonraki adımda başka bir iyilikle sana karşılık ve-
recektir. Tıpkı bir ürünü promosyonlu satmak ya da bir eğitimi ücretsiz vermek gibi.
Bu hamleden sonra daha fazla müşteri çekeceksin.