Page 55 - Riskli Dergi

ve gelen müşterilerin kendilerini daha özel hisset- HATA 3: MT, bu paranın tamamını USD yapmak
meleri için sırasını verir. Kendi işlemini beklerken 3 yerine “yarısını bankamızın XXXXX veya YYYYY
müşteri kendini iyi hissetmiştir bile. ürününden değerlendirelim” ya da “1 aylık ZZZZZ
ürününü tanımlayalım” demez.
En sonunda hukuk birimi vekalete onay verir ve iş-
leme başlanır. TL hesabından arkadaşının TL he- HATA 4: Döviz alımı için ayrıca talimat istenir.
sabına EFT yapılacak, arkasından arkadaşının TL
hesabından döviz alınarak kendisinin USD hesabı- Adam bankanın matbu kağıdını imzalar ve yine
na yatırılacaktır. uzun bir süre başlar. Adamı tanımayan bir yetki-
li, kur vermek için bekletir de bekletir. Yaklaşık 30
Siz bu hikayeyi okurken, yine bazı bilimsel çıktıları dakika sonra kur gelir ve USD arkadaşının hesabı-
aşağıda aktarmak istiyorum. na yatırılır.

Özel bankacılıkta müşteri temsilcisi olarak başarı- HATA 5: Bu süreç zarfında adam hiçbir ses yük-
lı olmak, sürekli bir çaba ve stratejik bir yaklaşım seltme ya da kabalık yapmaz, aksine çok nazik
gerektirir. Müşteri kazanmak için potansiyeli yük- davranır. Ama özel bankacılık temsilcisi, 1,5 saat
sek net değerli bireylerle (iş insanları, üst düzey süren özel bankacılık süreci için özür bile dilemez.
yöneticiler, serbest meslek profesyonelleri vb.)
tanışmak gerekmektedir. Mevcut memnun müş- HATA 6: En büyük hata da bu süre içinde adama
terilerden çevrelerindeki potansiyel müşterilerin bir su, çay, kahve dahi ikram edilmemesidir.
yönlendirmeleri sağlanmalıdır. Olumlu bir referans,
yeni bir müşteriyi ikna etmenin en güçlü yoludur.
HATA 7: Özel bankacılık personelinin kıyafetinden

Müşterinin mevcut durumu analiz edilerek ona söz etmeyeceğim bile.
özel olarak tasarlanmış yatırım veya finansal çö-
zümler sunmak da değerlidir. Müşteriyle sadece Aklınıza şu soru gelebilir: “Adam mı çok aksi bir ya-
işlem yaparken değil, düzenli aralıklarla iletişime radılışta?” Yukarıdaki tavır sadece adama değil, bir
geçmek gerekir. buçuk saat içinde şubeye gelen tüm müşterilere
sergilenmektedir.
Özetle özel bankacılıkta başarı, sadece finansal
ürünleri satmaktan çok, bir ilişkiyi yönetmek ve İşin en güzeli, giriş ve çıkışta güvenlik görevlisinin
sürdürmekle ilgilidir. Müşterinin finansal hayatına sıcak davranışları ve güler yüzüdür. Onu da belirt-
değer katan, güvenilir ve proaktif bir danışman mek gerekiyor. Yani görevini en iyi yapan o!
olmak bu alandaki en önemli anahtardır. İşte size ibret dolu bir kötü hizmet hikâyesi. Eği-

timsiz personel kuruma zarar verir, bu unutulma-
Yine hikayemize dönelim. Adam arkadaşının IBAN malıdır. İç eğitim önemli ve çok değerlidir.
bilgisini ister ve kendi mobil bankasında EFT yap-
mak üzere cep telefonuna sarılır. İşte esas hikâye
o zaman başlar. Hikâyenin devamı ve bu sefer başka bir sektörden
“İYİ HİZMET” hikâyesi gelecek ay.

HATA 1: “Sizin o kadar meblağı EFT yapmaya yet-
kiniz olmayabilir, isterseniz bankanızla konuşun.” Sevgiyle kalın.
der özel bankacı. Adam, “Bu soruyu neden sordu-
nuz?” der. MT, “Sizi tanımıyorum ondan.” diye ce-
vap verir. Adam gülerek, “Tanışalım o zaman.” der.

HATA 2: Tanışma olamaz. Adam kimdir, kimlerden-
dir, ne kadar parası vardır, parasını hangi yatırım
enstrümanlarında değerlendiriyordur gibi sorular
sorulması gerekirken tanışmaya dahi gidilemez.
Adam EFT’yi yapar (çünkü yetkisi vardır) ve para Ali AKTUĞ
arkadaşının hesabına gider. Yönetim ve Gelişim Danışmanı